הנקראות ביותר

"מדאיג שבארץ לא רואים אופציה להצלחה חוץ מאקזיט"

על האקזיט הגבוה ביותר שעשתה ישראלית חתומה אילית גלר, שמכרה יחד עם שותפיה את "טריאנה" ב–240 מיליון דולר ● עכשיו היא כבר בסטארט–אפ השלישי שלה ● בראיון ל"ליידי גלובס" היא מספרת על המשבר שעברה ועל המרוץ ליזמות: "אחוז ה'סלף אימפלויד' בארץ עולה כל הזמן"

אילית גלר/ צילום: רמי זרנגר
אילית גלר/ צילום: רמי זרנגר

היא כבר הייתה גמורה מעייפות, אחרי שסיימה את כל הפגישות עם משקיעים פוטנציאליים בניו-יורק. היא הייתה בדרך לשדה התעופה, ורק רצתה כבר לחזור הביתה לארץ ולילדים. ההתרגשות כבר הלכה וטיפסה בגרונה, לקראת הופעת הבלט הגדולה שבתה עמדה להופיע בה. אבל אז פתאום קיבלה טלפון. על הקו הייתה המזכירה של אחד המשקיעים הכי גדולים בניו-יורק. היא ביקשה ממנה להגיע לפגישה.
לקח לה כמה דקות להתעשת. "לא ראיתי בעיניים, התקשרתי לבת שלי והודעתי לה שאני פשוט חייבת לדחות את הטיסה. זו ההזדמנות הגדולה שלי ואם אפספס אותה, רגע הקסם יתפוגג". היא עשתה אחורה פנה וויתרה על החזרה לארץ.

"כאב לי מאוד, הרגשתי אפיסת כוחות אחרי ימים של ריצות מטורפות, וכל מה שרציתי זה לחזור הביתה, אבל ידעתי שאני צריכה להרים את עצמי מחדש. כמו תמיד חשבתי מה יגידו האמהות האחרות: 'איפה האמא'".

הפגישה עם המשקיע הביאה לה בסופו של דבר השקעה של 20 מיליון דולר.

תכירו את אילית גלר, מחלוצות הפינטק בעולם, האישה שמאחוריה האקזיט הגדול ביותר בארץ. בגיל 33 מכרה יחד עם שותפיה את חברת התוכנה טריאנה ב-250 מיליון דולר. שנתיים לאחר מכן הקימה את חברת טריידאייר לייעול המסחר בבורסה, והצליחה לגייס עבורה בתוך ארבע שנים בלבד 20 מיליון דולר. ומאז הרף רק עולה. לפני שנה הקימה את הסטארט-אפ השלישי שלה, קפיטוליס.

עם האקזיט נכנס לחשבון הבנק שלך הרבה מאוד כסף.

"נכון, אבל זה לא שינה את מצב החיים".

איך חגגת?

"התקשרתי לילדים ואמרתי להם שאמא מצאה את המטמון".

הרבה יזמים מספרים שאחרי האקזיט הם נפלו לתוך ריק.

"אנשים סביבי שעשו אקזיט לקחו את הזמן בשביל להשקיע יותר ב'אני'. התחילו להתחבר למקום נפשי, עשו יוגה ומיינדפולנס, כי במרוץ אחרי האקזיט את נורא בודדה והמאמץ מאוד תובעני. כדי להחזיר לעצמך את הכוחות את מתחברת לרוחניות, את צריכה לפצות על כל השנים שבהם לא היית מחוברת לעצמך".

הרגשת הקלה?

"היינו בשוחות 10 שנים בטריאנה. אני אישית הבאתי את הרוכש לטריאנה, וגם את ההסכם. אחרי האקזיט את מורידה הילוך, אבל זו הורדה מהילוך עשירי להילוך שישי. האקזיט נתן לי כוח להמשיך הלאה ולקחת את האתגר למקומות יותר קשים. הסיפוק יושב על התשוקה להקים ישות יש מאין".

מה האקזיט נתן לך נפשית?

"הרבה עוצמה, ביטחון, גמישות בחשיבה".

"אני חברה בפורום המנכ"לים ypo שיש בו שתי נשים מתוך 120 גברים". אילית גלר / צילום: רמי זרנגר

מהר מאוד מתאוששת

שנתיים אחרי האקזיט היא כבר הייתה עמוק בתוך הפעילות הבאה. היא הקימה סטארט-אפ שני, טריידאייר. "הוויז'ן שלי היה להפוך את השוק ולגרום למטבעות לא נזילים להיות יותר נזילים בעזרת המערכת שפיתחנו, לאפשר לבנקים הקטנים להתחרות בגדולים". החיים בסטארט-אפ לא היו קלים.
"אני בוכה הרבה. בכל פעם שאני מנסה בכל דרך לתקוף משהו ולא מצליח לי. זו הדרך שלי להוציא קיטור. אני רגישה ונפגעת ונעלבת, אבל יודעת להיות בלי אגו. מהר מאוד אני מתאוששת".

והיא הייתה זקוקה לכושר ההתאוששות הגבוה שלה כשנאלצה בעל כורחה לעזוב את תפקיד המנכ"לית בטריידאייר, שש שנים אחרי שהקימה את החברה, ומנהל חיצוני הובא מחו"ל.

למה נאלצת לעזוב את הסטארט־אפ שהקמת?

"זה היה המשבר הכי גדול שלי. עצם העובדה שלא הצלחתי לשכנע את המשקיעים באג'נדה שלי, נכשלתי בלמשוך אותם אחריי ולהניא אותם מתוכניתם. זו הייתה החברה שלי, שבניתי מאפס ונקשרתי אליה, וזו הייתה פתאום סיטואציה שדרשה ממני לשחרר. הייתי מאוכזבת, הרגשתי כישלון. הייתי במרדף עם עצמי במחשבות איפה טעיתי.

"אני חברה בפורום המנכ"לים ypo שיש בו שתי נשים מתוך 120 גברים. אנשי הפורום מאוד עזרו לי בתהליך של ההתמודדות עם תחושת הכישלון. הם חברי נפש. אחרי שקיבלתי את ההחלטה לעזוב, ישבתי בתרפיה קבוצתית של 10 מנכ"לים. תוך שעתיים כולם הגיעו אליי הביתה. קיבלתי חיבוק ושיקוף של מה שבניתי. נשברתי מזה שלא הצלחתי להבין למה זה קרה. חוויתי את זה ככישלון ורציתי ללמוד ולהפיק מזה. היה לי חשוב להבין. הם חיזקו אותי והסבירו לי שלמשקיעים יש אינטרסים שונים מאלה של היזמים, ושכולם חוו את זה.

"ההחלטה הכי אמיצה ותעוזתית הייתה לקום ולעזוב. כשכבר היו לנו 60 לקוחות בנקאיים זה נכנס לאוטומט, זה רץ. הבנקים הגדולים מחזיקים 1% מהשוק והם מנהלים 90% מהמסחר הבנקאי, ולשאר ה-99% אין יכולת להתחרות. קרן השקעות ששנתיים-שלוש לא עשתה אקזיט דוחפת לאקזיט, בעוד שהיזם רוצה לממש את הוויז'ן שלו. כשזה לא מסונכרן, אין דרך לשרוד את זה".

״אחרי האקזיט התקשרתי לילדים ואמרתי להם שאמא מצאה את המטמון". אילית גלר / צילום: רמי זרנגר

"נחת קצת? יאללה בואי"

חזרת לעבוד עם גיל מנדלזיס, שהקים את טריאנה וצירף אותך אליו.

"אחרי הפרישה מטריידאייר, החלטתי לקחת את הזמן, עשיתי משרד בבית. החלטתי שאני לא הולכת לשום מקום. רציתי להיות עם הילדים. אבל זה לקח שישה שבועות בדיוק. גיל (מנדלזיס) אמר לי: 'נחת קצת? יאללה אני צריך עזרה, בואי'".

קשה לשחזר בחיים האמיתיים את הריגוש של הקמת סטראט־אפ, ובטח של מימוש.

"בגלל זה חזרתי. לא מכירה ריגוש שמשתווה לזה".

אז נשברת. עזבת את חיי המנוחה חזרה לצנטריפוגה.

"ניסיתי לשים לעצמי ברקסים, אבל נסחפתי. הצטרפתי אליו כשותפה לסטראט-אפ קפיטוליס כדי ליצור מהפך בשוק הפיננסים, לעשות מרקט פלייס לקרדיט, להפוך ל'אובר' של שוק ההון בעולם של אשראי. ויסות של אפשרויות מתן האשראי בין הבנקים, בין הביקושים והיכולות".

אתם מוכרים את הפיתוח בעיקר לחו"ל ולא לשוק הישראלי.

"בחו"ל הבנקים יותר מעיזים, פתוחים לרעיונות. עסקת מכירה של מערכת לחדר עסקאות את יכולה לסגור שם בדרגים נמוכים יותר ממנכ"ל הבנק. בארץ זה לא ככה. הפיתוחים בתחום הפינטק מתקדמים בארץ, אבל מכוונים מראש לחברות פיננסים גדולות בחו"ל.

"כינסנו בניו-יורק את 13 הבנקים הכי גדולים בעולם והצגנו להם את הפתרון שלנו. הרבה מאוד יזמים חושבים על רעיון ומפתחים אותו, וכשהם מרגישים מוכנים, יוצאים החוצה לעשות פיצ'ינג. הגישה שלנו אחרת. אנחנו יושבים וחושבים עם הבנקים, שמגדירים לנו את הצורך שלהם. את עובדת עם שוק שלם ומגשימה להם את החלומות.

"בנינו מודל שמאפשר לבנקים להלוות אחד לשני קווי אשראי. הבנקים הגדולים חשופים אחד לשני וחשופים לסיכון, ואנחנו נותנים לשאר הבנקים להנגיש את עצמם ולקחת חלק במשחק".

קל לחקות את זה.

"בגלל שאנחנו עושים את זה עם השוק, זה נותן לנו יתרון. טעות של הרבה חברות היא שכשהן ניגשות לחיקוי, חסרות פתאום חתיכות מהפאזל".

על מה מבוסס המודל העסקי?

"כרגע אנחנו גובים על השימוש בשירות".

הבנקים ישרדו את מהפכת הבלוקצ'יין?

"חושבת שכן. יש יותר הייפ לבלוקצ'יין מאשר פריחה. המהפכה הגדולה בבנקים תהיה כשייכנסו הטכנולוגיות החדשות. עד עכשיו הבנקים נגעו רק בקצוות".

'פפר' של לאומי הוא בנק דיגיטלי.

"רק חלון הראווה דיגיטלי. מבחינת התהליכים, הפתרונות והטכנולוגיה - החנות ממשיכה לעבוד אותו דבר בצורה של ביורוקרטיה עם הרבה תהליכים לא יעילים. מהפכת הפינטק צריכה עוד לקרות בלב של הבנק. עכשיו היא בתחתונים".

למה זה לא קורה?

"האנשים שמובילים תהליכים באים מהעולם הישן. הם 30-40 שנה בבנק ולהייטקיסטים העולם הזה פחות מוכר. מה שקורה בתוך החנות יותר קשה, ואני עובדת על מה שבתוך החנות.

"בגלל היכולת הפיננסית, רק הבנקים הגדולים יכולים לתמוך במהפכה, שהיא ניתוח לב פתוח. להכניס את הטכנולוגיה לליבה של הבנק. המערכות היום לא מדברות אחת עם השנייה".

הבנקים במצוקה נוכח הדרמה בשוק.

"ודאי, כי הם רואים סביבם שווקים שמשתנים מקצה לקצה, והם לא יודעים מאיפה להתחיל, כי הכול מאוד מיושן שם. יש בנקים שהתחילו לשפר חתיכות חתיכות אבל זה רק 1% תוך כדי תנועה".

החיים בפיקים

בשנת 2008, כמה חודשים לאחר האקזיט, חזרה גלר לישראל. היום היא מתגוררת בהרצליה עם שני ילדיה, אבל עדיין על הקו לניו-יורק. "אני נוסעת לניו-יורק שבוע כן שבוע לא. מה שמאפשר לי בכל פעם לעשות את המהלכים הכביכול חסרי אחריות האלה זה ה'גריט'. אם את עוצרת רגע וחושבת, את יכולה להיכנס לפאניקה. 60 איש סומכים עליי. לנסות להירדם עם זה בראש זה סופר קשה, זה מכביד, אבל כשאת תוך כדי עשייה, זה מאפשר לך לרוץ הלאה".

את בקושי ישנה.

"ואין דבר שאני אוהבת מאשר לישון עם הילדים בבית, גם אם הם צריכים בשביל זה להיעדר מהלימודים בשעות הראשונות. כשאני בניו-יורק ובלונדון אני דואגת שהכול יתקתק בבית. יש מישהי שדואגת לבית ולילדים, גם הבן זוג תומך ועוזר, משפחה וחברים". על המכונית שלה יש מדבקה 'איי אם הוקי מאמי', ומעיד עליה בנה, איתן, 12: "הכי אני אוהב שאמא מסיעה אותי לאימונים בהוקי".

כשהיא הייתה בגילו, היא כבר רכבה על סוסים. "לקחתי את התחביב למקום תחרותי. תמיד ניסיתי לעשות הכול בצורה שונה. לא לוותר ולמצוא את הדרך לעשות את זה". גלר הכינה תוכנית עסקית כבר בגיל 14 כדי לנסוע לתחרות רכיבה בגרמניה עם הסוס שלה.

היא גדלה בהרצליה בבית שדחף למצוינות. בצבא פיקדה על חיילים בתותחנים. "זה היה מאתגר, גם פיזית וגם נפשית, אבל כיף. הניסיון בצבא תרם רבות למי שאני היום. היכולת לעמוד מול מחלקה שלמה ולהוביל אותה, דומה מאוד לפגישה שבה את מבינה שיש לך בדיוק 15 דקות לגרום למי שמולך להקשיב לך".
היא למדה מינהל עסקים באוניברסיטת בוסטון. אחרי הלימודים התקבלה לעבודה בסניף של PWC בניו-יורק. כמנהלת פרויקטים של הטמעת מערכות פיננסיות הגיעה למקומות נידחים בארה"ב. היא הייתה חלק מצוות שייעץ איך לשפר תהליכים ומערכות. בדרך כלל הייתה חוזרת בסופי השבוע לניו-יורק, אבל לפעמים נשארה במקומות שאליהם נשלחה שבועיים רצוף. הקושי העיקרי בתקופה הזאת היה הבדידות - לחזור ולהיות לבד בערב במלון.

שלוש שנים לאחר מכן כבר הצטרפה לצוות המייסדים של טריאנה. הסטראט-אפ הישראלי בדיוק הקים את המשרד בניו-יורק וחיפש אנשים עם ניסיון בניהול פרויקטים. היא הכירה את המייסד והמנכ"ל דרך חברים משותפים, וקיבלה על עצמה את ניהול הפרויקט הראשון של החברה. טריאנה ריכזה את כל השלבים הפרוצדורליים שמתרחשים מהרגע שמתבצעת עסקת מסחר בניירות ערך ועד שהיא נרשמת בספרים של הבנק. המטרה הייתה לנקות את הבלגן של הניירת, הפקסים וההודעות, ולהכניס הכול למסך אחד.

יודעת לדבר עם גברים

"ביחסים עם אנשים אני מנסה ללמוד באמת ולצמוח מכל סיטואציה. האגו לא משחק אצלי שום משחק, אני לומדת מהסביבה. אגו בא כשיש חוסר ביטחון ואת צריכה להוכיח את עצמך".

פעם נסעה ללקוח חשוב בסאבוויי ואיחרה לפגישה בשש דקות. "זה יצר אצל הלקוח תחושה לא טובה. הייתה פגישה נוראית. חטפתי אחר כך גם ריקושטים מהבנק שחיבר אותי ללקוח. זה מסוג הדברים שמורידים אותך. את אומרת: 'פאק, חמש דקות'. בסופו של דבר אלה הדברים שעושים הבדל: חולצה שהייתה מלוכלכת, משפט לא נכון שאמרת ללקוח, ועכשיו לכי תתקני את זה".

זה עולם של גברים. זה אזור המחיה שלך.

"אני יודעת לדבר איתם. יצירת קשר אישי עם כל אחד מהגברים האלה זה משהו שמאוד חשוב לי ברמה האישית והמקצועית, כי זה עוד סוג של למידה. זה המקום היחיד שבו אני משתמשת בנשיות שלי".

מה למדת על הדרך שבה גברים חושבים?

"חשיבה של גברים היא לגמרי אחרת משלנו. הם לא מסבכים דברים כמונו. הכול פשוט אצלם. יש להם צורך לדבר, כי בינם לבין עצמם השיח הוא שטחי. ולכן כשיש לי חברים גברים היחודיות שלי כיזמית היא שאני מתחברת אליהם אישית ומקשיבה לבעיות האישיות שלהם".

איפה ההתנגשויות שלך מול יזמים אחרים?

"יש אנשים שחושבים איך לעשות דברים, ולי יש חשיבה הפוכה. אני יותר מהזווית של ה'למה?'".

מה ה'למה' שלך?

"באתי לשנות תעשייה, לשנות קיבעון. השאלה למה אני עושה את זה היא חשובה. רבים מתרכזים בלבנות פתרונות מסובכים, במקום לשאול את השאלה: מה זה פותר לי?

"אנשים באים אליי ואומרים: 'אני רוצה למחוק את הבנקים', ואני אומרת: 'בוא תראה לי איך אתה מצליח לדחוף את הרגל פנימה קודם, לפני שאתה מספר לי איך אתה מוחק את הבנקים. אנשים לא מבינים שהפרקטיקה הרבה יותר קשה מכפי שנדמה להם".

עד כמה הפרקטיקה קשה?

"24 שעות ביממה אני עסוקה במחשבות על העבודה בשוק שמשתנה בקצב מטורף. הלחץ שיש עליי גדול מאוד. אני כמו עכבר קטן שזוחל לתוך שוק שכל אחד יכול בכל רגע נתון לדרוך עליו".

את מרגישה כמו עכבר?

"ודאי. חברות ענקיות שאתה נכנס לזירה שלהן דורכות עליך".

ולמרות זאת, כל כך הרבה צעירים מסונוורים מתרבות האקזיט.

"זה מפתיע אותי ומדאיג אותי, שיש המון אנשים שלא מנסים אפילו להתברג קודם לשוק העבודה. אפילו בלי שום ניסיון קודם הם מנסים להקים סטראט-אפ. הם נופלים פעם אחר פעם, ואז הם מגיעים למקום של התסכול, וזה השלב שהם שואלים את עצמם: 'אז מה, אני אלך לעבוד בחברה גדולה של מישהו אחר?' לעבוד כמנהל מוצר בחברה של מישהו אחר נראה להם כדגרגציה. אני רואה עד כמה עולה אחוז ה'סלף אימפלויד'. אנשים מוכשרים, שיכולים כל כך להצליח, חושבים שלהקים סטראט-אפ ואקזיט זו ההצלחה היחידה - זה מסנוור. הם לא רואים אופציה להצלחה אחרת".

את רואה את הסחף?

"סחף חזק מאוד, בעיקר מצד צעירים. הם חושבים שהם יעשו כסף מהיר באקזיט. דור המילניום מנסה להתחבר להזדמנויות חולפות - שמעתי רעיון פה, אני קופץ לפה, שמעתי רעיון שם, קופץ לשם. זה מתרגם להמון אנשים שנשארים מחוץ למעגל העבודה".

תרבות האקזיט

האקזיט הפך להיות חלק מהטייטל שלך.

"החומרנות זה לא מה שמייצג אותי. מבחינתי מה שחשוב זה שייצרנו סטנדרט בשוק שכל הבנקים בעולם משתמשים בו".

האם תרבות האקזיט מייצרת הרבה מאוד יזמים מתוסכלים, רק בגלל שלא הצליחו לממש?

"כן, לצערי אני רואה הרבה אנשים מוכשרים שניסו, והנחיתה חזרה לקרקע קשה. הרבה מהתסכול מגיע כשיזמים קופצים מהר מדי ומקימים חברות, כאשר חסר להם ניסיון מקצועי קודם. הם פחות מקשיבים לפידבקים וזה הופך להיות מרדף אחרי האקזיט, במקום בנייה ויצירתיות.

"מנכ"ל שבונה חברה לאקזיט עסוק בהישגים קצרים, ומשקיע המון מזמנו במאמצי מכירה במקום להשקיע את היכולות בבניית מוצר, וביצירת שדרה ניהולית מתאימה.

"יש כאלה שמלכתחילה בונים חברה כדי למכור, ואז אם הם לא מוכרים הם מרגישים כישלון טוטאלי. סטראט-אפים משנים כיוון שוב ושוב כדי להתאים לצורך, ואם אתה לא משנה (כי אתה נעול על אקזיט), אתה לא פתוח באמת להרגיש את השוק ולהתאים את עצמך.

"תרבות האקזיט גורמת לפעמים לריצה לטווחים קצרים. מעדיפים לדאוג למעטפת ולנראות הנכונה, על חשבון התוכן. אני חושבת שאלו שמקימים חברות כדי לעשות כסף, לא באמת מבינים את גודל המאמץ והקושי. זה באמת כל כך קשה, שאם אתה לא נהנה מהדרך בטירוף, לא תגיע לסוף.

"תרבות האקזיט מבלבלת אותנו לפעמים כחברה, ומעמידה את הכישלונות שבדרך בפרופורציות בעייתיות. גם משקיעים שצריכים לתת את אורך הרוח לחזון לפעמים מתבלבלים בגלל הצלחות חד פעמיות בפורטפוליו שלהם, ודורשים שכך יתנהלו כולם".

האם הפכנו להיות חברה של קצוות?

"כן, בהחלט, ולא רק בסטארט-אפים. לישראלים ככלל, ולדור המילניום בפרט, אין הרבה סבלנות, או את ההבנה שבשביל להיות טובים צריך ללמוד ולהתנסות. וזה משהו שאין לו קיצורי דרך, חייבים לצבור ניסיון ממנהלים טובים ורעים כדי ללמוד מה נכון ומה לא.

"הרבה יזמים שעשו אקזיט נרתעים מלקפוץ לעוד אחד, בטח בצורה ישירה כמנכ"לים, גם בגלל הרף הגבוה שהתפקיד דורש, וגם בגלל ההשפעה על המשפחה, על החברים ועל הבריאות. בדרך כלל הם יצטרפו כיו"רים, או בתפקידי ניהול אחרים, גם כדי להוריד את הלחץ וגם בגלל רתיעה מקשר ישיר עם הסיכון החדש. תחושה כזאת שהדף נוצץ, ולא כדאי ללכלך אותו".

איך הרגשת אחרי האקזיט?

"רק אחרי שההסכם נחתם ונכנסנו לרגיעה, התחלתי לחשוב ולהבין את המשמעות של ההישג שאליו הגענו כחברה, ואני אישית. איך בגיל צעיר הגעתי למצב שאני שותפה להצלחה עסקית, שכרוכה ביכולת הכנסה אישית בהיקפים גדולים מאלו שחלמתי.

"הלכתי ברגל בניו-יורק מהמשרד שהיה ברחוב 42 עד הבית, ונשמתי את העיר. הסתכלתי על העוצמה של העיר הזאת, והרגשתי כיף גדול. קיבלתי טלפונים מכל העולם - כולם מברכים ומתפלאים מההישג.

"ואז בבית, יעל חברה שלי התקשרה, וצחקנו מלא על כל רגעי המשבר. בשקט עם עצמי הרשיתי לעצמי לחייך, ובאמת להסתכל אחורה על הכול, ופתאום קלטתי שזה קרה.

"זה כמו לטפס על קיר מאוד גבוה. אם תעצור באמצע להסתכל למטה, תילחץ ואולי לא תמשיך הלאה. בגלל זה לא עצרתי באמצע, רק אחרי".

עקבו אחרינו ברשתות
רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא הסיפורים הגדולים של השבוע?
אני מאשר/ת קבלת תוכן פירסומי מגלובס
נושאים נוספים בהם תוכל/י להתעדכן
נדל"ן
גלובס טק
נתוני מסחר
שוק ההון
נתח שוק
דין וחשבון
מטבעות דיגיטליים
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
לכתבה הקודמת"זה רגע של לעשות ריפרש, עד שאת רואה את הכסף בבנק"